ICP Marketing: o que é, qual a importância e passo a passo de como definir para a sua empresa

Se você busca fazer com que a sua empresa venda mais e melhor, uma das coisas mais importantes a se fazer é definir o perfil de cliente ideal - o ICP.

É por meio do mapeamento das características do cliente ideal que será possível direcionar com mais precisão as estratégias de marketing e vendas, o que se reflete positivamente no desempenho comercial da empresa.

A definição do ICP Marketing é especialmente útil para empresas que trabalham com vendas B2B, as quais apresentam um nível maior de complexidade nas etapas do processo comercial e um ticket médio mais elevado.

Para que você possa entender mais sobre esse assunto, elaboramos este artigo que vai explicar o que é ICP Marketing e por que é importante defini-lo.

Nos parágrafos à frente, você também confere um passo a passo de como estabelecer um ICP Marketing para o seu modelo de negócio.

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O que é ICP Marketing?

O ICP é a sigla para Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal.

Trata-se de um conjunto de características que aqueles com maior potencial de se tornarem clientes da empresa costumam apresentar.

O ICP é uma representação daquilo que a empresa acredita ser o perfil de cliente que será mais bem sucedido ao adquirir suas soluções e trará lucro para a empresa ao longo de seu relacionamento.

O Perfil de Cliente Ideal se identifica com a proposta de valor do modelo de negócio e faz o melhor uso de todos os recursos e funcionalidades dos seus produtos e serviços.

  • DICA: Depois de identificar o ICP, você também pode associar uma tipo de personalidade aos clientes conquistados, facilitando, assim, a abordagem de seus vendedores.

Veja aqui os 6 tipos mais comuns de clientes difíceis:

Por que é importante definir um ICP Marketing

A importância de contar com um Perfil de Cliente Ideal bem definido reside no fato de que as estratégias com foco em atrair novas oportunidades de negócio e aumentar a conversão de vendas se tornam mais eficazes.

Muitas vezes, a causa para o fraco desempenho comercial não está no produto ou serviço que é oferecido, mas sim no tipo de cliente que a empresa tem prospectado.

Se a empresa não tem clareza sobre o tipo de cliente que ela quer prospectar (o chamado prospect), é bem provável que se perca tempo e dinheiro dedicando esforços de marketing para clientes que não vão trazer retornos significativos para a empresa.

Nesse sentido, é muito importante definir o ICP de Marketing para otimizar as abordagens e direcionar com mais assertividade as estratégias de nutrição e qualificação dos leads.

O time de marketing consegue criar estratégias e materiais que sejam mais relevantes para o perfil de clientes que se deseja atrair para o negócio. Isso favorece a conversão de clientes que realmente podem ter suas necessidades atendidas pelas soluções da empresa.

Passo a passo: como definir um ICP Marketing

Como você pôde conferir até aqui, o ICP Marketing permite que se concentre os esforços em clientes que podem ser mais rentáveis para a empresa.

Tendo isso em vista, confira a partir de agora um passo a passo de como definir o Ideal Customer Profile para a sua empresa:

Passo 1 - Identifique os clientes que geram mais retorno para o seu negócio

Neste primeiro passo para a definição do ICP Marketing, crie uma lista com dos atuais clientes da sua base que mais geram retorno para a sua empresa.

Você pode utilizar a Regra 80/20 para essa etapa, a qual diz que 80% dos seus ganhos vem de 20% dos seus clientes.

Passo 2 - Analise as principais características dos seus clientes mais rentáveis

Para traçar o perfil de cliente ideal, tome como base as características dos clientes mais rentáveis da sua empresa que você identificou no passo anterior.

Procure levantar informações como:

  • Setor em que atuam;
  • Quantidade de funcionários;
  • Estimativa de faturamento anual;
  • Tomadores de decisão.

Passo 3 - Faça um mapeamento das dores, necessidades e expectativas dos clientes

É importante também considerar as dores, necessidades e expectativas dos clientes ao definir o Perfil de Cliente Ideal.

Dessa forma, é possível ajustar o discurso de marketing e vendas e focar os esforços em clientes que podem, de fato, se beneficiarem das suas soluções.

Passo 4 - Tenha como base os indicadores-chave de desempenho

Os indicadores-chave de desempenho (KPIs) são ferramentas que podem te ajudar a definir com mais precisão o ICP Marketing.

É fundamental usar esses dados para criar o ICP, caso contrário, o perfil de cliente pode não corresponder à realidade.

Assim, com base nos resultados de indicadores da sua base de clientes, como ticket médio, lifetime value e net promoter score, por exemplo, fica mais fácil os esforços do time de marketing em clientes que gerem mais valor para a empresa.

Mas como ter acesso a todos esses números e dados complexos, de forma ágil e confiável. O ideal é que você use um sistema CRM. Veja como ele ajudar a armazenar e analisar suas informações:

Agora que você já conhece mais sobre ICP Marketing, defina o quanto antes o Perfil de Cliente Ideal para a sua empresa e otimize o trabalho dos times de marketing e vendas.Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.

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